• 自分にとって一番苦手な「営業」の基本について知るために本を読んでみました

    ひとり株式会社設立」をネタとしていろいろと書いてきまして、「会社」という箱はだいたい出来上がりました。

    ここからいよいよ本格的にお仕事をやっていく段階になります。

    でも待っててもお仕事はやってきません。

    ありがたいことに今は人からご紹介してもらい、ちょこっとお仕事をいただいてますが、それだけで続けていけるもんでもありません。

    営業活動をして我が社の存在をアピールせねば!

    なんて言っても、「営業」は自分にとって一番の苦手ジャンルだと思います。

    思います、というのは今まで営業なんてやったこと無いので実際はよくわからないんですが、自分の性格(シャイボーイ)を考えると苦手だろうなと。

    そんなこと言っても我が社には私ひとりしかいないので、自分で営業活動するしかありません。

    とりあえず本を読んで勉強してみることにしました。

    【元キーエンスのトップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術】

    技術系の人なら誰でも知っているであろう「キーエンス」

    測定器など販売している会社ですが、扱う商品や技術力よりも「とにかく激務」という方で有名な会社ではないでしょうか。

    そんな会社でトップセールスだった人が書いた営業の本ということで読んでみることにしました。

    この本を選んだ理由は、自分の会社でやることに割と似ているので参考になると思ったから。

    そのポイントは

    • 技術を提供するサービス業
    • 法人向けの商売(BtoB)

    というところです。(もちろん営業規模は桁違いどころの話じゃありませんが)

    私の場合は機械設計業務だけで製品の販売はしませんが、きっと参考になる部分は多いんじゃないかと期待しました。

    本の内容を簡単に書くと

    • 売り上げを伸ばすにはやるべきことをやる、量をこなす
    • 時間には限りがあるので効率を上げないと量はこなせない
    • 効率を上げるために顧客ごとにコミュニケーションツールを厳選する。(わざわざ会いに行くのは時間がかかるのでメールで済ませられるならメールを使う)
    • 施策を打ったらその効果をちゃんと数値化して測定する

    ザックリこんな感じです。

    法人営業は必ずしもわざわざ顧客に会いに行く必要は無い

    この本を読んで一番参考になったのは、「営業だからといってわざわざ顧客と頻繁に会わなくても良い」ということ。

    私の営業のイメージはやはり「頻繁にお客さんのところに顔を出して仲良くならないといけない」というものでした。

    でも、そうしなくて良いと言うのはある意味でこの業界の特殊性によるものもあると思います。

    それは「人付き合いで商売をするのではなく、その製品が必要だったら購入する」というものだからです。

    上で書いた通り、キーエンスは測定器を販売している会社です。

    必要の無い測定器を営業活動の良し悪しで買うか買わないか判断が変わることはありません。

    そして基本的にはBtoBのやりとりになります。

    ですから担当者の判断だけでは購入できず、しかるべき立場の人の承認が必要になるのでお付き合いで購入したり、ましてや衝動買いなんてこともありません。

    だからお客さんにとって必要の無いときに頻繁に会いに行っても迷惑なだけだから、ちゃんと会いに行くべきお客さんを厳選して、そこにエネルギーを使いましょう、と書かれています。

    言われてみれば確かにその通りで、当たり前のことのように聞こえますが、上で書いたような私の営業のイメージを持っている営業さんがたくさんいるからわざわざ書かれているのでしょう。

    私も会社勤めしてるときに「この忙しいときに会いに来られても困るよ」というような営業さんとかいましたしね。

    新規顧客開拓の手法についてもいろいろ

    今の我が社の段階では全てが「新規顧客開拓」になります。

    これって既にある程度お客さんがついてる会社でも難しいんだろうから、うちはどうしたらいいんだろ、というのが正直なところです。

    それについてもいくつかの手法がこの本には書かれていました。

    詳しく書くことは控えますが、結局は「自分たちの顧客となる可能性がある相手をしっかり研究して、バランス良く、効率良くアプローチする」ということですかね。

    ただ、この本に書かれていることをやろうとするとそれなりのゼニが必要になりそうなのでエッセンスだけ頂いて、小さい会社なりのやり方をこれから考えてみたいと思います。

    「決めたこと」ができる人はすぐにでも売れるようになる

    これはこの本の最後の章の見出しです。

    成功した人が共通して言うのはやはり「実行すること」なんですよね。

    もしかしたらこの本を読んで「目新しいことなんて書いてないじゃないか」という人もいるかもしれませんが、やるのとやらないのじゃ全くの別物ですからね。

    知ってるか知らないかは大した問題じゃありません。

    ということを肝に銘じてこれからの作戦を練ります。

     

    ちょっと余談になりますが、本の中で書かれている具体的な数値を見てかなり要求レベルが高いと感じました。

    例えば、「今まで60人のお客さんに6日間かけてわざわざ会いに行ってたのを、メールに変えれば半日で終わるだろ」というようなことが書かれていますが、これを読んで「俺は半日で60人にメール打つなんて無理」と思いました。

    やはりトップセールスになるにはそれくらいのことをこなさなければいけないということなんでしょう。


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